08 May 2019 05:06
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<h1>Nada Contra Meu Pai, Pelo Inverso</h1>
<p>A internet mudou o modo como o consumidor se relaciona com a marca. Está transformando a matemática do marketing e convertendo obsoletas algumas das estratégias e estruturas habituais dessa atividade. Pra profissionais do marketing, o velho modus operandi é insustentável. Vejamos um caso: até bem pouco, quem queria adquirir um carro ia metodicamente eliminando alternativas acessíveis até voltar ao veículo que mais casasse com seus requisitos.</p>
<p>Uma concessionária atrairia esse cliente e efetuaria As Redes sociais Podem Ser Aliadas Da Sua Organização . A conexão do freguês com a revenda e o fabricante geralmente se dissiparia depois da compra. O cliente ainda quer uma expectativa de marca clara e serviços e produtos que valorize. O que mudou é no momento em que — em que pontos de contato — está mais aberto à influência e como interagir com ele nesses pontos. No passado, estratégias de marketing que aplicavam o grosso dos recursos para tornar a marca mais conhecida e, posteriormente, abrir carteiras no ponto da compra, surtiram bom efeito.</p>
<p>Só que pontos de contato mudaram em número e em natureza, exigindo um vasto ajuste pra realinhar a estratégia e a verba do marketing a pontos onde o comprador esteja de fato passando seu tempo. Esqueça o funil Há muito o marketing utiliza a famosa metáfora do funil pra sonhar sobre o assunto pontos de contato: o comprador começaria pela boca do funil, com muitas marcas em mente, enxugando a relação até regressar à seleção final. Em geral, a organização usava o “push marketing” em mídia paga num punhado de pontos bem instituídos do funil para apresentar a marca, levá-la a ser considerada e, por último, inspirar a compra. Todavia essa metáfora não capta a natureza oscilante do engajamento do cliente.</p>
<p>Na edição de junho de 2009 do Facebook Abandona Oposição Contra Lei Que Restringe Venda De Detalhes Pela Califórnia , meu amigo David Court e três coautores aconselharam uma visão mais matizada de que forma o consumidor se envolve com uma marca: a “jornada de decisão do consumidor” (JDC). O padrão surgiu de um estudo de decisões de compra de quase vinte 1000 clientes em 5 setores — automóveis, cosméticos, seguros, eletroeletrônicos e telefonia celular — e 3 continentes.</p>
<p>A pesquisa revelou que, retirado de conter sistematicamente suas opções, o cliente de hoje percorre um caminho muito mais iterativo e menos redutor. São quatro estágios: consideração; avaliação; compra; e exercício, elogio, elo. CONSIDERAÇÃO. A jornada começa com aquilo que tem mais presença pela mente do consumidor: uma conexão de produtos ou marcas surgida da apresentação a anúncios ou displays de loja, do contato pela moradia de amigos ou de outros estímulos. No padrão do funil, este estágio reúne o superior número de marcas; porém o cliente de hoje, acossado na mídia e inundado de opções, em geral reduz logo de cara o total de produtos que considera.</p>
<p>AVALIAÇÃO. A lista inicial de consideração normalmente cresce à proporção que o indivíduo pesquisa a opinião de outros clientes, críticos, varejistas e da marca e suas concorrentes. Em geral, a pessoa acrescenta outras marcas no bolo e elimina novas das iniciais à medida que vai obtendo mais sugestões e seus critérios de seleção mudam. O contato que inicia com corporações e novas fontes de informação tem muito mais promessa de influenciar sua subsequente decisão do que investidas do marketing pra persuadi-la.</p>
<p>COMPRA. Ainda mais, o cliente deixa a decisão de compra para no momento em que se encontra já na loja — e, como veremos, pode com facilidade ser dissuadido por este ponto. Logo, o recinto da compra — que explora lugar, embalagens, disponibilidade, preços e interações de vendas — é um ponto de contato mais influente do que nunca. Uso, ELOGIO, VÍNCULO. Depois da compra, tem início uma ligação mais profunda, com o freguês interagindo com o produto e com novos pontos de contato online.</p>
<p>Meus colegas da McKinsey constataram que mais de 60% das consumidoras de cremes de beleza, tendo como exemplo, procuram informações sobre o produto na internet após a compra — ponto de contato inteiramente ausente do funil. No momento em que satisfeita com a compra, a consumidora elogia o artefato, desenvolvendo uma base pra avaliação de outros clientes e turbinando o potencial da marca. Naturalmente, se estiver decepcionada com a marca, a consumidora podes suprimir todo laço com ela — ou pior.</p>
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<p>Agora se o elo continuar forte o suficiente, vai entrar num tempo de uso-elogio-compra que pula inteiramente os estágios de consideração e avaliação. COMO Alcançar PARCERIA NO INSTAGRAM? que a premissa básica da jornada de decisão do freguês não pareça radical, suas implicações para o marketing são profundas. Duas em especial se evidenciam. Figura Nas Redes sociais Podes Influenciar No Mercado De Serviço , ao invés de imaginar em como alocar a verba por imensas mídias — tv, rádio, web e por aí vai —, o marketing tem que objetivar estágios da jornada de decisão. A busca feita por meus colegas e eu mostra um descompasso entre a maioria do investimento em marketing e pontos de contato nos quais o cliente é mais influenciado.</p>
<p>Ao analisarmos dezenas de orçamentos de marketing, vimos que de 70% a 90% dos gastos irão para publicidade e promoções no varejo que atingem o cliente nos estágios de consideração e compra. Só que, em geral, o comprador é mais influenciado nos estágios de avaliação e uso-elogio-vínculo. Em diversas categorias, o impulso mais forte pra comprar é o elogio feito por uma pessoa.</p>